A inteligência artificial tem ganhado espaço no setor de vendas com ferramentas como automação, análise de dados e chatbots.

Segundo levantamento da Central do Varejo, realizado entre abril e junho de 2024, 47% dos varejistas brasileiros já utilizam IA.

Outros 53% ainda não adotaram a tecnologia, mas acompanham seu desenvolvimento.

Apesar do avanço, o papel do vendedor segue relevante para gerar conexão com o cliente.

Atendimento ainda depende de empatia e comportamento

Para Fábio Farias, CEO da rede Love Gifts e especialista em aceleração de negócios, a IA é uma ferramenta de apoio — não de substituição.

“A tecnologia facilita, otimiza e agiliza. Mas o que fideliza é o relacionamento com o cliente”, afirma.

Segundo ele, vendas envolvem aspectos emocionais. A decisão de compra vai além do preço e passa pela percepção de acolhimento.

Estudos mostram que o impacto da comunicação está em grande parte no comportamento: 38% vêm do tom de voz e 55% da linguagem corporal.

O conteúdo falado representa apenas 7% da mensagem percebida.

Vendedor deve criar experiências e não apenas oferecer produtos

Fábio destaca a importância de gerar uma experiência completa, citando a operação da Disney como exemplo.

Nos parques, há marcações no chão indicando o momento em que os funcionários devem entrar no personagem.

Na Love Gifts, o conceito também se aplica. “Aqui, não atendemos, acolhemos. O cliente quer mais do que um produto”, diz o empresário.

Para ele, oferecer uma experiência consistente é o que diferencia uma loja comum de uma marca que fideliza.

Comunicação impacta diretamente a percepção do cliente

Pequenas mudanças na forma de falar ajudam a melhorar a experiência de compra.

Frases como “obrigado por esperar” em vez de “desculpa pela demora” criam uma abordagem mais positiva.

Também é possível substituir “desconto” por “condição exclusiva”, reforçando a ideia de valor.

Segundo Fábio, essas escolhas mostram atenção ao detalhe e ajudam a gerar conexão com o cliente.

Relacionamento ainda é decisivo para fechar a venda

Fábio defende que vender depende de treino, resiliência e dedicação.

“A fidelidade do cliente existe até que surja algo melhor”, afirma.

Por isso, quem deseja vender mais precisa evoluir constantemente, mantendo o foco no relacionamento e na escuta ativa.

Ele destaca que entender o que o cliente busca e entregar algo além das expectativas gera diferenciação.

“Quem se relaciona mais, vende mais”, resume.

IA oferece suporte, mas não substitui o fator humano

A tecnologia pode identificar padrões de consumo, personalizar ofertas e prever comportamentos.

Mas, para Fábio Farias, nenhum algoritmo substitui o carisma e a criatividade do vendedor.

No final, o que vende é a forma como o cliente se sente ao ser atendido.

Para ele, o profissional de vendas precisa ser estratégico, mas, acima de tudo, precisa ser humano.